Москва
(495)240-82-20
Ростов-на-Дону
(863)219-77-00
   

Развитие бизнеса в интернете

Развитие бизнеса в интернете
09.09.2011
Доклад семинара "Гуру про Интернет-2011"
Введение
Препятствия внедрению изменений
Особенности препятствий для развития бизнеса в интернете
1. Интернет - это же совсем другой мир
2. Относительно низкие стартовые вложения
3. В интернете любой результат получается просто и быстро
4. Недооценка количества и качества своих потенциальных клиентов
5. Переоценка уровня рисков, связанных с обеспечением надежности и безопасности использования интернет-сервисов
6. Искусственное сужение имеющихся в интернете возможностей для развития своего бизнеса
7. Интернет большой и места всем хватит. Стоит ли спешить?
Краткие выводы и итоги

«Как вверху, так и внизу,
Как внизу, так и вверху...
Всё в мире произошло от единого
способом уподобления...»
(Из мудрости древних)

Введение

На сегодня актуальность темы развития бизнеса в интернете уже почувствовали даже самые консервативные руководители и владельцы бизнеса. Соответственно, специалистам, отвечающим за вопросы развития в своих компаниях, необходимо хорошо ориентироваться в новой бизнес-среде и адекватно её использовать.

Именно, вопросы адекватности использования расширяющихся возможностей интернет мы и рассмотрим. Очевидно, что не бывает однозначно правильных истин для всех сразу и на все времена. Будем рассматривать только те моменты, которые уже многократно возникали и, обычно, сильно влияли на конечный результат одинаковым образом. Восточная мудрость гласит, что события нашей жизни подобны реке и в большинстве случаев, эта река не нуждается в том, чтобы её как-то подгоняли , а вот убирать валуны и заторы — полезное и даже необходимое занятие. С какими же препятствиями своему течению наиболее часто встречается рассматриваемая нами река?

Препятствия внедрению изменений

Очень часто, рассматривая вопросы развития с использованием возможностей интернет, мы отодвигаем на второй план тот факт, что нашему частному процессу присущи все трудности и особенности процесса развития, как такового. И, если консерватизм и стремление оставаться в зоне достигнутого комфорта типичны для большинства людей, то ни какие «чудеса интернет» не могут отменить данного факта.

Например:

– Часто хочется получить позитивные изменения в результатах своей деятельности так, чтобы почти ничего не поменять в самой этой деятельности. Уверен, что многим приходилось слышать от других, да и самим заявлять в той или иной форме, что «нет необходимости что-либо менять в самом бизнесе, мы так делали уже 5/10/20 лет, добивались отличных результатов, и будем так же действовать и впредь, с тем же отличным результатом!».
– Другая крайность - «это новая среда, всё будем делать по-новому, камня на камне не оставим от старых подходов... и люди там другие и законы физики не действуют...а мы не одну революцию уже совершили!».
В целом, это сводится к тому, что мы не хотим системно подходить к решению некоторой задачи. Следует отметить, что в переводе на бытовой язык — системный подход — это синоним здравого смысла.

Схема моделей

В приложении к любой задаче развития это:

 

  • проектировать задачу и планировать выполнение этого проекта,
  • определять и выделять бюджеты, сроки и прочие ресурсы,
  • увязывать с другими задачами, учитывая их взаимное влияние,
  • задумываться над правовыми аспектами и уделять серьезное внимание управлению соответствующими проектами по внедрению нужных нам изменений.

 

Всё это можно и не делать, если нас мало интересует предсказуемый результат. Обычно в ответ на такие утверждения выдвигается возражение, что и без всего этого возможен ошеломительный успех! Да, возможен, но вероятность его будет крайне мала, и тем меньше, чем более конкурентной и новой для нас является та среда, в которой мы решаем рассматриваемую задачу. Т.е. река нас, все же, может прибить и к нужному берегу, но не благодаря нашим усилиям, а, скорее, вопреки им.
Обычно же, результат получается «неожиданно» скромным. Очень хорошо о такой ситуации высказался Марк Твен: «Тот, кто не знает, куда направляется, очень удивится, попав не туда». В приложении к интернет нужно обязательно учитывать тот факт (и это очень важно!), что одновременно присутствуют и новизна поля деятельности и уже прошло то время, когда можно было надеяться на низкую или, вообще, отсутствующую конкуренцию. Таким образом, чем более профессиональным будет наш подход, тем более прогнозируемыми и надежными будут результаты, ведь давно известно, что лучше всего удается тот экспромт, который предварительно хорошо подготовлен!
В своей деятельности агентство «Мибок» встречается с различными подходами заказчиков к управлению своими проектами, и не будет преувеличением сказать, что хоро- шая практика встречается всё ещё не так часто, как хотелось бы.

Что можно рекомендовать в качестве самых «простых» способов преодоления общесистемных препятствий:

 

  • относиться к задачам развития своего бизнеса в интернете с такой же серьёзностью и внимательностью, как и к открытию своего офиса, например, в Париже или в Лондоне;
  • привлекать к работе над своими интернет-проектами профессиональные, надежные команды с отлаженными технологиями работы, которые позволяют обеспечивать комплексный подход и повторяемый уровень качества для проектов различной категории сложности;
  • не останавливаться на достигнутом, т.к. развитие - процесс непрерывный и относительный, и во многих случаях слишком медленное развитие может выглядеть отставанием и деградацией в сравнении со средними темпами развития по рынку

 

Глубокое погружение в эти аспекты развития выходит за рамки настоящего доклада, тем более, что по темам, связанным с развитием бизнеса и внедрением изменений вполне достаточно информации и в интернете, и в книжных магазинах, и в библиотеках. Для тех же, кто предпочитает личное общение и хочет более детально разобрать конкретную ситуацию со своим бизнесом, можно предложить обращаться к автору данной статьи или в профильные консалтинговые компании.

Особенности препятствий для развития бизнеса в интернете

Безусловно, приступая к решению задач повышения своей деловой активности в интернете приходится встречаться и с характерными, именно, для данной среды препятствиями:

 

  1. Наша излишняя убежденность в том, что интернет — это другой мир, совсем особенный, в котором всё по-другому.
  2. Относительно низкие стартовые вложения (это не опечатка — это, действительно, во многих случаях серьёзное препятствие для развития).
  3. Привычное восприятие Интернет, как среды, в которой всё происходит просто и быстро (почти без усилий, «как бы» само собой).
  4. Недооценка количества и качества своих потенциальных клиентов, которых возможно привлечь через интернет, в сочетании с недооценкой соответствующей активности конкурентов.
  5. Переоценка уровня рисков, связанных с обеспечением надежности и безопасности использования интернет-сервисов, особенно с учетом существующих проблем связи в регионах.
  6. Искусственное сужение имеющихся в интернете возможностей для развития своего бизнеса.
  7. Уверенность, что интернет большой и места всем хватит, в сочетании с расчетом на то, что пусть другие набьют шишки, а мы потом шустренько захватим свою часть рынка не неся «лишних» затрат.

 

Обязательно нужно учитывать, что все вышеуказанные препятствия взаимозависимы и рассматриваются, как отдельные , только для упрощения восприятия.
Конечно, многие компании, особенно из числа новаторских и/или хорошо организованных, великолепно умеют не только преодолевать такого рода препятствия, но вести свой бизнес таким образом, чтобы их возникновение было почти невозможным.
Однако, такие компании не составляют большинства и рассматриваемая информация о препятствиях на пути бизнеса в интернете может быть полезна и актуальна для многих и, особенно, в сочетании с рекомендациями о способах преодоления этих препятствий.

Интернет - это же совсем другой мир

Для одних, интернет — это огромная электронная библиотека, в которой можно «найти всё», для других — многообразие способов общения, для третьих — среда развлечения, игр и путешествий по виртуальным мирам...
Действительно, интернет - уже целый мир миров, и не далек тот день, когда в самые его фантастические виртуальные миры можно будет погружаться с полным эффектом присутствия.

Но всё это не поводы для того, что бы считать интернет совсем уж особенным миром, в котором заниматься коммерцией нужно по совершенно другим законам.
Вся информационная среда создана людьми, для своих нужд и по своему образу и подобию. Соответственно, все особенности человеческих взаимоотношений, структура интересов, их распределение по возрастным категориям и пр. Все это в новой виртуальности имеет ту же природу, что и в нашей обыденной реальности. Куда бы мы ни шли, мы всегда притащим туда себя со всеми своими надеждами и чаяниями, слабостями и достоинствами.
Таким образом, коммерческая деятельность, являясь частью нашей реальности, не может не быть и частью любого другого информационного пространства, которое мы создаем. Более того, именно коммерческие интересы создали из интернет то, что мы имеем на сегодня, хотя начиналось все с задач улучшения коммуникаций между научными центрами (а сама сеть передачи данных вообще предназначалась для военных целей).

Все знания специалистов по маркетингу и рекламе, технологиям продаж, психологии личности и социальных групп, … — все «обычные» знания остаются актуальными и востребованными и для реализации коммерческих задач в интернете. Необходимо только учитывать поправки на те особенности, которые привносят новые формы общения и взаимодействия людей, формы их самовыражения и т.д.

И что является самым замечательным для деловых людей — это то, что большинство особенностей интернет среды отражаются на бизнес-возможностях исключительно позитивно и продуктивно, например:

 

  • PR-специалисты могут управлять образом компании с недостижимой ранее гибкостью и широтой;
  • маркетологи при разработке своих планов могут ориентироваться не только на специализированные исследования консалтинговых компаний или прогнозы спроса, основанные на личном опыте, а иметь у себя под рукой собственные профессиональные инструменты анализа: степень популярности продуктов/тематических направлений в сети и на своем сайте в частности, особенностей поведения посетителей и покупателей, структуры предпочтений и т.д. и т.п. Например, интернет-магазин может узнать за 1 год своей работы о своих покупателях и посетителях больше, чем обычный магазин за 10 лет, а главное, что полученную информацию интернет-магазин, тут же может использовать с высокой продуктивностью;
  • рекламу можно предлагать непосредственно тому, кто в ней заинтересован, и именно, тогда, когда заинтересован;
  • у каждой компании появляются возможности для скрытой рекламы, не меньшие чем у средств массовой информации;
  • менеджеры, используя команды исполнителей, разбросанных по всему миру, могут добиться такого уровня прозрачности, управляемости и результативности своих проектов, которые при традиционном подходе достижимы только для команд, находящихся в соседней комнате;
  • коммерческие директора могут проводить эффективную разведку боем на новых «территориях» (в самом широком смысле этого слова) с бюджетами и в сроки, на порядок меньшими, чем при использовании традиционных средств;
  • финансовые директора, используя современное многообразие готовых интернет-сервисов, могут в разы сократить различные операционные расходы и объемы инвестиций в значительную часть своих проектов развития, при одновременном улучшении их окупаемости ...

 

В итоге: большинство особенностей интернета — это те особенности, которые не препятствуют бизнесу, а, наоборот, дают ему больше новых возможностей, то есть, этот «другой, весь из себя виртуальный мир» подходит для реального бизнеса даже больше чем та традиционная реальность, к которой мы привыкли и считаем для себя наиболее удобной.
Самым простым способом преодоления мнимого препятствия под названием «это же совсем другой мир» является метод — брать и делать(!), твёрдо зная, что всё, даже самое новое строят всё те же «старые» люди. Конечно, необходимо изучать и учитывать особенности новой среды, но, всё же, решимость брать и делать, пробовать и изучать новые возможности на практике, а не только в теории - является одним из ключевых моментов для успешного развития бизнеса в интернете. Ведь, глаза боятся — руки делают.

Несколько примеров того, как с помощью новых слов мы пытаемся затуманить содержание и создать для себя иллюзию неопределенности в значительно больших размерах, чем она есть на самом деле:

1) «Интернет-магазин» — не смотря на важность интернет-составляющей - это, в первую очередь, магазин. Безусловно, с массой особенностей и сервисов. Но – это магазин, и покупатель ведет в нем себя вполне ожидаемым образом:

  • хочет не только увидеть, как выглядит товар и сколько стоит, но и узнать о самых разных свойствах товара, способах его использования, рекомендациях тех, кто уже приобрел и пользуется; 
  • сравнить его с другими аналогичными товарами; 
  • требует внимания к себе и своим потребностям, особенно если выбирает товар не для себя, а для своих детей; 
  • не любит навязчивого внимания и «лишних» предложений; 
  • ленится подниматься на следующий этаж (использовать неудобный/сложный интерфейс для поиска товара по нужным ему критериям …) и т.д. 
Поэтому, если Вы сумели создать обычный магазин, который достаточно успешно работает, то у Вас, гарантированно всё получится и с интернет-магазином, если Вы внимательно отнесётесь к его строительству, как к бизнес-проекту , а не только техническому проекту. 
Великолепные примеры: использование интернет компанией Apple (и AppStore в частности) или сеть магазинов «Эльдорадо», активно развивающая свой интернет-магазин.

2) «Облачные сервисы», модная и, казалось бы, очень новая тема - по своей сути, для потребителей, это, просто, возможность получить нужные ему сервисы с тем же уровнем комфорта, как приобрести товар в интернет-магазине. Если Вы осознали выгоды использования хостинга для своих программных продуктов в дата-центре (того же сайта, например) и имеете возможность приобретать и оплачивать эту услугу с использованием своего браузера — Вы уже пользуетесь облачным сервисом со всеми присущими для него выгодами и рисками. Зеркальная ситуация и для поставщиков услуг.
А рынок облачных сервисов начнет активно расти не столько тогда, когда будут улучшены в N+1-й раз различные технические аспекты, а тогда, когда инициативу в этой области возьмут в свои руки маркетологи и продавцы. И к этому все уже подошло, большинство серьезных игроков ИТ-рынка настойчиво взялись за «облачный бизнес», а они умеют использовать хорошую практику в вопросах развития своего бизнеса и результаты не заставят себя слишком долго ждать.

Таким же образом можно и нужно рассматривать любые имеющиеся возможности сети интернет для бизнеса. Трезвая оценка ситуации — хороший залог правильного понимания того, куда мы собираемся двигаться и какие пути будут для нас наиболее подходящими.

2. Относительно низкие стартовые вложения

Казалось бы — это не препятствие, а стимул! Но на практике, «как бы» помимо наших самых добрых намерений, очень часто происходит следующее:

Схема: Относительно низкие стартовые вложения

1) Привычка к тому, что в интернет многие тиражируемые услуги, программное обеспечение, и даже эксклюзивные разработки энтузиастов предлагаются «почти даром» (или совсем бесплатно) - заставляет нас искать почти полную «халяву». Даже и там, где нам оказываются нужны вполне профессиональные услуги, предоставляемые на коммерческой основе. Конечно же, мы находим такие варианты, часто в форме некоторого фриланса или мелких компаний, готовых нам пообещать даже запуск в космос всего за несколько тысяч рублей.

Но, настоящих профессионалов, оказывающих квалифицированные услуги на добровольных началах или по демпинговым ценам, крайне мало, а универсальных гениев, подобных Леонардо да Винчи ещё меньше. Результатами такого «нанобюджетного» развития бизнеса в интернете, являются:

  • в лучшем случае — только потерянное время и деньги, 
  • в худшем — недоверие к возможностям интернет и ко всем компаниям, которые оказывают соответствующие услуги, а также и недоверие к пострадавшей компании со стороны её заказчиков, успевших воспользоваться новоиспеченными сервисами любительского уровня.

2) Даже при выборе профессиональной компании-исполнителя для воплощения своих коммерческих замыслов в интернете, стоимость проекта оказывается несопоставимо маленькой в сравнении с аналогичным проектом в реальном мире (например, бюджет на открытие и раскрутку очень продвинутого интернет-супермаркета в сравнении с бюджетом даже скромного супер-маркета на окраине города). А ведь известно, что во многих компаниях важность проекта определяется объемом его бюджета, а важность менеджера, важностью тех проектов, которыми он управляет...
Как следствие, внимание, которое уделяется проекту со стороны топ-менеджеров, оказывается пропорционально той доле, которую составляет его бюджет в ряду прочих проектов реализуемых компанией. Бывает так, что на уровне коммерческого директора не находится времени на формулирование требований даже и к результатам проекта, не говоря уже о том, как он должен будет встраиваться в общую стратегию развития бизнеса компании, взаимодействовать с существующей программой маркетинговых мероприятий и т.д.
Хотя результатом таких работ скорее всего будут вполне профессиональные инструменты, но они могут оказаться недостаточно интегрированными с конкретным бизнесом и , скорее всего, компания-заказчик не будет пользоваться ими должным образом и получать фактически возможную отдачу.

Как эффективно преодолевать такие препятствия:

а) При выборе подрядчиков, достаточно отдавать себе отчет в том, к чему Вы на самом деле стремитесь:

  • 1-е: к тому, чтобы, как можно меньше заплатить или 
  • 2-е: к тому, чтобы, как можно больше заработать (и так экономить, чтобы 1-е не мешало 2-му)?

И выбирать подрядчика соответствующим образом, со всей доступной тщательностью. Профессиональная команда даже изначально слабый проект может превратить в успешный, а слабая команда может провалить и проект, который казался обречённым на успех.

б) Нужно находить возможность придавать важность проекту не только размером бюджета, но и другими способами:

  • личный контроль директора (с требованиями еженедельных отчетов о статусе проекта, обсуждением вопросов проекта на планерках с топ-менеджерами); 
  • назначение руководителем проекта авторитетного специалиста, который ведет в компании наиболее значимые коммерческие проекты; 
  • ранжирование проектов в компании не по бюджетам, а по ожидаемым доходам на каждый вложенный рубль, возможным убыткам с учетом недополученной прибыли.

3. В интернете любой результат получается просто и быстро

Так, обычно, и получается, когда нам самим нужно найти достаточно распространенные товары и услуги.

Иконка: В интернете любой результат получается просто и быстро Кроме того, мы частенько знакомимся в различных СМИ с примерами ажиотажного спроса на вновь опубликованную информацию и то, к каким курьёзным или драматическим событиям это иногда приводит (например: революции через социальные сети).
Плюс, финансовые риски минимальные, ведь всё относительно дешево, а многое и бесплатно (см. предыдущий раздел).

Не малое влияние оказывает и тот факт, что долгое время интернет был средой более близкой к ит-специалистам и очень сильно зависел от параметров используемого оборудования и программных средств. Это создало устойчивые ассоциации, будто успешность проектов в интернет, в первую очередь зависит от технических инструментов (программных продуктов, используемых средств связи и пр.) и достаточно решить эти вопросы при помощи знакомого «программиста», как всё остальное приложится само-собой. 

Всё это приводит к формированию привычки воспринимать среду интернет немного упрощённо, в приложении к теме развития бизнеса.

Например:

а) Разместим в сети сайт визитку с перечнем наших услуг и контактными данными - дело сделано, наш бизнес начал работать в интернете!
Правды ради, такой подход уже встречается всё реже, многие на своем опыте убедились, что он никакого отношения к бизнесу в интернете не имеет.
А вот различные более «продвинутые» варианты на ту же тему — это обычное дело:

б) «Забойный» дизайн с красивыми flash-баннерами и агрессивным продвижением (поисковой оптимизацией) — наверняка обеспечат нам успех! ...
в) Интернет-магазин с «мощным» дизайном, захватывающим интерактивом + специализированное продвижение, реклама в Яндекс.Маркет и социальных сетях — вот это наш бизнес в интернете! ...

Однако, при всей важности правильного подбора инструментов для ведения своего бизнеса, сами инструменты новый бизнес не создают.
В не менее рискованную ситуацию попадают и компании с уже налаженным бизнесом, который теперь хотят интегрировать с интернет. Казалось бы, тут всё отлично — отлаженный бизнес уже существует и достаточно его оснастить новыми инструментами для успешного функционирования в новой среде и вопрос решён. Теоретически — всё так и должно происходить, но на практике это случается только в компаниях, которые смог- ли избежать рассматриваемых в докладе ловушек. Скорее всего новые механизмы не заработают с требуемой эффективностью без внимательного выстраивания всех важных процессов и внедрения адекватных изменений в существующий бизнес.
Простота и легкость, конечно же, тоже возможны для отдельных «счастливчиков» и, преимущественно, на низкоконкурентных рынках, но получение надежного результата, в большинстве случаев, будет сопряжено с существенными усилиями на их достижение.

Как избежать завышенных ожиданий того, что бизнес в интернет будет легкой прогулкой:

  • не нужно подменять понятия и помнить, что ни какой набор даже самых современных, продвинутых и хорошо подобранных технологических решений, сам по себе не создаст сколько-нибудь серьезный бизнес (и в интернете в том числе). Существующие исключения из этого правила, только подтверждают его (достаточно обратить внимание на соот- ношение «случайных» успехов с количеством тех, кому «повезло» меньше); 
  • начинайте любое дело с подбора и организации команды, которая будет обеспечивать его успешность; 
  • подобрав нужную команду, определите для неё первоочередное решение общесистемных вопросов создания модели нового бизнеса: маркетинг, планирование, распре- деление ответственности за результат и т.д. (вопрос уже затрагивался в начале статьи). Заинтересованная в результате команда подберет и инструменты наиболее адекватные, и нужных подрядчиков, а главное, у новых инструментов ведения бизнеса появится хороший шанс, что их будут реально применять со всей возможной эффективностью; 
  • если Вы уже ведете бизнес в интернете, но столкнулись с тем, что всё начало «как-то пробуксовывать», то стоит провести аудит той модели бизнеса, которая применяется и тех инструментов, которые для этого используются. Доверять или не доверять аудит потаенных глубин своего бизнеса внешним консультантам или проводить самому — это очень индивидуальный вопрос, а вот проведение комплексного аудита своего интернет-инструментария лучше доверить независимым экспертам, чтобы выявить все реально имеющиеся недостатки и определить соответствующие возможности для улучшения. Комплексный аудит обычно предусматривает анализ всего круга вопросов: от конкурентного окружения и адекватности используемого интернет-маркетинга и рекламы, до корректности всех технических параметров используемых заказчиком интернет-инструментов. Во всяком случае, так обстоят дела в нашей компании и компаниях с сопоставимым уровнем качества услуг.

Последовательные, целенаправленные и профессиональные усилия, почти неизбежно приведут к хорошему результату. Истина эта проста и известна с незапамятных времён, сложность только в том, чтобы об этом постоянно помнить. Возможности интернета дают нам только шанс эффективно ими воспользоваться, но не обещают гарантированного результата, тем более «легко и просто».

Наши предки пользовались для напоминания этого факта удачными пословицами:

  • «на Бога надейся, а сам не плошай», 
  • «терпение и труд всё перетрут», 
  • «без труда не вытащишь и рыбки из пруда».

Это тоже хороший, простой в применении и проверенный временем прием, а главное – он результативный

4. Недооценка количества и качества своих потенциальных клиентов

Нередко можно слышать сетования представителей бизнеса на то, что аудитория пользователей интернет — это совсем не их клиенты!

Например, при обсуждении рекламных возможностей наших соц.сетей:
«Может это и значительно дешевле, чем традиционная реклама в расчете на одного привлеченного клиента, но это только потенциально, нашей-то целевой аудитории там практически нет — одна бездельничающая молодёжь, которую интересуют только секс, пиво и разного рода развлечения, а наши клиенты — это солидные деловые люди со специфическими отраслевыми потребностями ... »

Такого рода рассуждения в большинстве случаев являются вполне корректными с логической точки зрения, а препятствием является не тот факт, что пользователи интернет-сервисов группируются по интересам, как и в реале, и не везде заинтересованны в каждом конкретном предложении. Препятствием этот естественный факт становится тогда, когда какой-либо частный случай, начинает распространяться на весь интернет вообще.

Т.е. вместо конструктивного поиска своей целевой аудитории мы начинаем поиск вариантов оправдания того, почему мы до сих пор этого не делаем. Особенно жестким это препятствие становится в сочетании с недооценкой действий, предпринимаемых конкурентами.

NOKIA Сейчас, буквально, у нас на глазах, происходит фактический крах самого крупного поставщика рынка сотовых телефонов Nokia. И это происходит не потому, что они чем-то плохи или непрофессиональны, а потому, что у них не менее сильные конкуренты, инновационный потенциал которых Nokia недооценила. Совсем не последнюю роль в этом сыграла и недооценка важности интеграции самой мобильной связи с сетью интернет, и недооценка важности работы со своей целевой аудиторией в интернете.

Простые и универсальные способы преодоления данного препятствия:

  • перейти к фактам от предположений и рассуждений; 
  • получить максимум доступной информации об успешности бизнеса в интернете Ваших конкурентов или компаний со сходной целевой аудиторией; 
  • изучить, как часто пользователи поисковых систем пытаются найти информацию по Вашей проблемной области (Яндекс Вордстат, Google Adwords, Rambler Adstat);

Яндекс: статистика ключевых слов

  • создать модель/портрет усредненного представителя для каждой из групп потенциальных пользователей; 
  • определить чем ещё обычно интересуются типичные представители каждой из Ваших групп (ведь они не только инженеры или доктора, но и родители для своих детей и болельщики спортивных команд, потребители развлечений и т.д.), изучить статистику запросов по этим тематикам; 
  • подобрать (сначала из теоретических предположений) те площадки, на которых присутствуют представители Ваших групп; 
  • не стесняться по всем вышеперечисленным пунктам обращаться за помощью и содействием к специализированным компаниям; 
  • отобрать 1-3 площадки, на которых провести разведку боем и определить фактические параметры своей целевой аудитории. Для разведки боем можно использовать рекламную кампанию с минимальным бюджетом и, желательно, уже иметь некоторый тематический интернет-ресурс (желательно оснащённый профессиональной веб-аналитикой); не нужно бояться того, что это будет не совсем бесплатно — полученная информация стоит того! А по факту может оказаться, что Вы в результате такой разведки привлекли хороших новых клиентов и это обошлось ещё и значительно дешевле, чем при использовании традиционных схем. 
Указанные действия снабдят Вас достаточным объемом фактической информации для принятия обоснованных решений.

5. Переоценка уровня рисков, связанных с обеспечением надежности и безопасности использования интернет-сервисов

Безопасность и надежность — вопросы первостепенной важности для бизнеса. Никого не обрадует, если приватная информация окажется доступной злоумышленникам или проблемы со связью у какого-нибудь провайдера на N-ном участке сети лишат возможности использовать жизненно-важные сервисы. Но, ведь, вполне очевидно, что всё, что может быть украдено — будет украдено, а то, что может сломаться — обязательно сломается!

Ни пользователям, ни поставщикам интернет-услуг оптимизма не добавляют и регулярные сообщения СМИ о том, что был атакован очередной сайт известной компании, украдены персональные данные или доступ к сайту был заблокирован... Как же быть в такой ситуации? Рассматриваемое препятствие выглядит непреодолимой проблемой. Однако, всё не так страшно, как на первый взгляд кажется. Препятствие в данном случае создает не наличие угроз и связанных с ними рисков, а рассмотрение этих рисков в отрыве от остальных, не менее важных. Ведь, вся наша жизнь небезопасна и никакая информация не является 100% защищенной. Т.о., нам не обходимо оценивать не только наличие угроз, а их сопоставимость и соразмерность.

Например:

  1. Вполне бессмысленно будет выглядеть установка в компании мощной и дорогостоящей системы защиты информации от внешних угроз, при том, что практически никакой защиты от внутренних угроз нет и любой рядовой сотрудник сможет скопировать важную коммерческую информацию и передать её заинтересованным конкурентам за какую-нибудь сотню долларов.
  2. Наверняка, надежность и качество функционирования Ваших интернет-сервисов будет значительно выше, если их расположить не на сервере компании, а в надежном центре с дублируемыми мощностями, магистральными каналами подключения к интернет, 24-х часовым контролем работоспособности аппаратного и программного обеспечения и т.д. 
  3. Очень маловероятно, что специалисты дата-центра продадут Вашу коммерческую информацию дешевле чем специалисты Вашего офиса.

Т.о., преодоление препятствий в виде отсутствия гарантий надёжности и безопасности заключается, в первую очередь:

  • в адекватной оценке соответствующих рисков; 
  • сопоставлении этих рисков с уже существующими для нынешней модели бизнеса; 
  • принятию дозированных мер, для того, чтобы во всех звеньях бизнеса риски, связанные с надежностью и бесперебойностью его функционирования были сопоставимыми.

Следует признать, что в вопросе надежности средств связи случаются и совсем тяжелые ситуации. Для региональных компаний — это большая проблема. Вполне возможны ситуации, когда имеющиеся каналы низкоскоростные и малонадежные и задублировать их нечем — нет вариантов, а планы по развитию очень неопределенные.

Но это не причина для отчаяния и не повод откладывать своё развитие на неопределенный срок - иногда можно вывести част ь вопросов за рамки своего региона:

  • разместить свое интернет-представительство в столичных (а то и зарубежных) дата-центрах; 
  • сделать акцент на ту часть целевой аудитории,у которой доступ к интернет все же есть (обычно в областных центрах); 
  • проработать возможность расширения географии своего бизнеса в другие регионы, с большим количеством интернет-пользователей. Ведь открыть виртуальный офис значительно проще, чем создать обычный филиал.

Каждый такой случай нужно рассматривать индивидуально — общих решений здесь мало, но и безвыходных ситуаций не бывает!

6. Искусственное сужение имеющихся в интернете возможностей для развития своего бизнеса.

Это одно из проявлений нашего консерватизма и страха перед неизвестным, т.е. , из всего доступного инструментария мы стараемся использовать только то, что «на слуху» - рекламируется и/или многими уже применяется.
Ничего «плохого» в этом нет, однако — это препятствие для развития бизнеса в интернете, т.к. то, что применяется многими хуже способствует созданию наших уникальных предложений своим клиентам, не создает для нас условий существенного снижения себестоимости и получения дополнительной прибыли!
Т.о., мы обрекаем себя на битву с конкурентами только в горизонтальной плоскости, воюя за проценты и доли процентов — кто лучше и эффективнее построит такой же по сути набор внутренних процессов и сможет хоть немного увеличить дополнительную ценность почти такого же набора услуг, как и у большинства конкурентов. При таком подходе сливки с рынка всегда будут собирать другие.

Что необходимо делать для преодоления искусственного сужения выбора доступных нам возможностей?

1) в первую очередь — это вопрос психологии и сейчас доступно огромное количество методик по преодолению шаблонов индивидуального и коллективного мышления, стимуляции творческого потенциала. Это не простая задача, но заниматься этим нужно;

2) к более простым и оперативным методам следует отнести:

  • расширение количества используемых инструментов, в первую очередь из числа проверенных и надёжных. Это добавит бизнесу гибкости и позволит лучше оптимизировать свои усилия;
  • комплексно подходить к использованию различных инструментов, особенно взаимодополняющих. Это позволит получать синергетический/кумулятивный эффект от их применения и ещё больше оптимизировать распределение своих усилий и стоимость в расчете на одного привлеченного клиента (и на одного обслуживаемого клиента); 
  • периодически (раз в год или хотя бы три года) проводить ревизию качества используемых инструментов (комплексный аудит). Это позволит не заснуть и не остановиться, а получать дополнительный внешний импульс для очередного этапа улучшений и развития (если не качественного, то количественного).

Примеры:

  • сочетание различных видов рекламы и использование различных площадок (особенно полезно при выводе на рынок новых услуг или проведении достаточно масштабных акций);  
  • сочетание различных видов рекламы с продвижением своего сайта/интернет-магазина;  
  • обязательное использование развитой веб-аналитики, для реального изучения своей аудитории, особенностей её поведения, оценки стоимости каждого клиента в разрезе рекламной кампании/любого другого источника трафика;  
  • создание отдельных интернет-ресурсов для своих целевых проектов с применением всего уже освоенного арсенала;  
  • создание специальных вариантов своих интернет-представительств для мобильных устройств;  
  • применение интернет-сервисов не только для задач маркетинга и продаж, но и для оптимизации управления компанией/проектами/ресурсами, особенно для распределенных структур:

    1. специализированные корпоративные порталы с функциями для:
    2. внутренних коммуникаций - внутренняя соц.сеть\видеоконференцсвязь;
    3. управления задачами/проектами (Project management);
    4. управления рабочим временем сотрудников (time management);
    5. управления взаимоотношениями с клиентами (CRM);
    6. интеграции различных информационных систем компании в единый комплекс;
    7. сервисы в формате облачных услуг: от облачных АТС и редакторов текста, до облачных ERP и систем автоматизированного проектирования.

Видеоконференция

 

Даже относительно «старых» возможностей сейчас столько, что их игнорирование трудно объяснимо с позиций только консерватизма и боязни новизны;

3) к простым, но стратегически очень важным методам, следует отнести — регулярное изучение и периодическое опробование новых инструментов. Это позволит быстрее осваивать и внедрять инновации, что, в свою очередь, уже может помочь вывести компанию на новый уровень функционирования и получения прибыли,серьезно оторваться от конкурентов, хотя бы по отдельным направлениям деятельности.

7. Интернет большой и места всем хватит. Стоит ли спешить?

Что означает «спешить», и нужно ли это делать, каждая компания определяет для себя. Обычно, чрезмерно уверены в своем безоблачном будущем лидеры рынка — «чтобы там не происходило, своих клиентов мы сохраним и свою долю возьмём, даже, если и припоздаем». У мелких игроков другая причина, не хочется тратить деньги на исследования и возможные ошибки — «пусть другие сначала обкатают». У инновационных компаний и пионеров новых рынков обратная задача «как бы не опоздать» и свои мотивы — «сливки собирают первопроходцы». Каждая из этих точек зрения — правильная, весь вопрос только в том, кто какие риски предпочитает и с какими умеет успешнее бороться. Но все же об одном очень показательном примере в этой связи, просто нельзя не упомянуть.

Microsoft Компания Microsoft, при наличии почти «безграничных» возможностей и великолепной команды маркетологов, всё же проворонила тенденции в развитии интернета и уже добрый десяток лет безуспешно пытается стать лидером в этом секторе рынка. Возможно, что новый виток, связанный с развитием облачных сервисов они смогут наконец-то использовать более успешно, но время покажет.

Что можно делать для преодоления собственной «неторопливости»?

  1. Периодически оценивать объем упущенной выгоды и соответствующую динамику изменения. Вспоминать историю с попытками захвата лидерства в интернете компанией Microsoft или резким падением доли рынка Nokia, или аналогичные, но более авторитетные для Вас истории.
  2. Отслеживать действия своих конкурентов. Особую ценность составляла бы информация о фактических планах, а не об уже свершившихся фактах, хотя… это не всегда возможно.
  3. Не бояться инноваций и экспериментов, при трезвой оценке соответствующих рисков. Известно, что дорогу осилит тот, кто по ней идет, а не тот кто, только, рассматривает её на карте!

Краткие выводы и итоги

Были рассмотрены:

  1. Типичные «общесистемные» препятствия внедрению изменений.
  2. Наиболее характерные препятствия для развития бизнеса в интернете.
  3. Полезные рекомендации по преодолению каждого препятствия.

Если постараться кратко резюмировать сказанное, то правильным будет отметить, что все особенности интернета и связанные с ними препятствия, скорее виртуальные, чем реальные:

  • особенности интернета заключаются только в формах общения, скорости и отсутствии видимых границ, а в своей сути сеть повторяет то человеческое общество, которое её породило; 
  • препятствия, в основном, проистекают из нашего консерватизма, эгоизма, а местами и лени в сочетании с маниакальной любовью к шаблонному мышлению.

А все методы по преодолению можно свести к тому, что не следует бояться нового, быть решительней и действовать с опорой на факты, а не на миражи собственных и тем более чужих умозаключений. При этом, стоит помнить, что те, кто научился преодолевать внутренние барьеры и справляться с внутренними проблемами, все внешние препятствия уже не остановят. Это справедливо не только для отдельных людей, но и любых социальных групп — от семьи, до компании и целого государства.

Конечно, в каждом конкретном случае требуется индивидуальное рассмотрение стоящих перед бизнесом задач, оценка фактически существующих препятствий, связанных рисков и выработка наиболее оптимальной траектории движения к цели.